Los 2 Scripts de Primera Conversación, palabra por palabra.
Qué decirle al vendedor para que te deje su coche y qué decirle al comprador para que venga a verlo. Los mismos guiones que usan los brokers que ya facturan, con la técnica de venta marcada al lado para que no solo lo copies, lo entiendas.
Rellena el guion en un segundo
Escribe el coche y tu nombre. Se cambian solos en los dos guiones y en todos los mensajes, para que copies el texto ya listo para enviar.
Al vendedor
Que te deje mover la venta de su coche sin pedirle exclusividad y dejándote a ti un margen. Aquí el juego es bajar su guardia: él espera que le quieras comprar barato, y tú no quieres eso.
Cómo usarlo: cuando veas su coche publicado. Léelo una vez, hazlo tuyo y suéltalo como si se te ocurriera en el momento. Las cajitas doradas de al lado son la técnica que estás usando sin que él lo note.
Hola, buenas. ¿Eres tú el que tiene el coche publicado? Te escribo por el anuncio, que lo acabo de ver.
Te cuento rápido para no marearte, que seguramente pienses que esto es el típico rollo de alguien que te quiere comprar el coche a la baja. Pues no va por ahí. Yo no soy un particular buscando coche para mí. Me dedico a esto, a mover coches de segunda mano, y tengo gente que me viene buscando justo uno como el tuyo.
Acusación preventiva Te adelantas a lo que él va a pensar y lo dices tú primero. Cuando nombras su recelo en voz alta, lo desactivas. Ya no tiene que defenderse de algo que tú mismo has puesto sobre la mesa.No te compro el coche, te traigo al comprador que ya lo está buscando. Tú cobras lo que quieres y yo me encargo del resto.
Reciprocidad Le quitas trabajo antes de pedirle nada. Le ofreces algo de valor de entrada, sin condiciones. Eso crea una deuda silenciosa: el que recibe primero, se siente movido a corresponder.Tú me dices a cuánto lo quieres vender y a partir de ahí me muevo yo. Me ocupo de enseñarlo, de filtrar a la gente que solo pregunta por preguntar y de cerrarte la venta. Sigues teniendo tu coche y lo sigues anunciando donde quieras, esto no es nada exclusivo. Si te lo vendes tú antes, perfecto, no me debes nada.
Y por si te lo estás preguntando, te lo digo de frente porque prefiero ir con la verdad: yo lo pongo un poco por encima de tu precio. Tú te llevas íntegro lo que me has pedido y la diferencia que saco yo es mi trabajo. A ti no te cuesta ni un euro. Si yo no vendo, tú no pagas nada.
Etiqueta emocional Pones nombre a lo que él siente sin que lo diga. "Por si te lo estás preguntando" valida su duda en voz alta. Al sentirse entendido, baja la guardia y te escucha de verdad.Así que tú no arriesgas nada. En el peor de los casos sigues como ahora, con tu coche en venta. Y en el mejor te lo quito de en medio sin que tengas que aguantar llamadas raras ni gente que viene a regatearte a la cara, ni perder los findes enseñándolo. Eso lo conoces de sobra si ya llevas un tiempo intentando venderlo tú.
Aversión a la pérdida Le recuerdas lo que ya está perdiendo si sigue solo: tiempo, findes, regateos en su cara. A la gente le duele más perder lo que tiene que la ilusión de ganar algo nuevo. Le pintas el coste de no moverse.¿Cómo lo ves, te vendría mejor que te lo gestione yo o seguir tú a tu bola? Si te encaja, con que quedemos un día tranquilo y le eche un ojo al coche, me pasas la ficha, los kilómetros, si tiene algún golpe y las revisiones, y me pongo a moverlo hoy mismo. ¿Te viene mejor entre semana o el finde?
Pregunta calibrada Preguntas abiertas que empiezan por "cómo". Le dan a él la sensación de que manda y decide, cuando en realidad eres tú quien lleva la conversación hacia donde quieres. Y cierras dándole a elegir entre dos síes, no entre sí y no.Pedirle exclusividad o hacerle sentir que pierde el control de su coche. En cuanto note que le atas las manos, se cierra. Déjale claro que sigue siendo suyo y que lo sigue anunciando donde quiera. Tú le sumas, no le quitas.
Para el primer mensaje: el primer contacto casi nunca es una llamada. Suelta esto por chat, corto y sin agobiar, y deja que te conteste.
Hola, buenas. He visto el coche que tienes publicado. No te escribo para comprártelo yo, seguro que estás harto de ese tipo de mensajes. Me dedico a mover coches y tengo gente buscando justo uno como el tuyo.
Tú me dices a cuánto lo quieres vender y yo te traigo al comprador y me ocupo de todo. No es nada exclusivo y a ti no te cuesta nada. ¿Cómo lo ves, le echamos un ojo un día de estos?
Oye crack, ¿al final lo vendiste tú o sigue en pie? Lo digo porque tengo a alguien que sigue buscando el coche y antes de descartarlo prefería preguntarte. Si no es el momento, sin problema y a otra cosa.
Si te ponen pegas
¿Y tú qué ganas con todo esto?
Te lo digo de frente: yo lo pongo un poco por encima de tu precio. Tú te llevas íntegro lo que pides y la diferencia que saque es mi trabajo. Si no vendo, no gano nada, así de simple. Prefiero contártelo claro que andar con medias verdades.
¿Esto me va a costar algo a mí?
Por adelantado nada, cero euros. Mi parte sale de la diferencia entre tu precio y el de venta, no de tu bolsillo. Si la operación no sale, tú no pagas nada. El riesgo lo pongo yo, no tú.
Es que ya lo tengo puesto en varios sitios.
Y perfecto, déjalo donde está, yo no compito con tus anuncios. Lo que hago es traerte un comprador directo y quitarte el trabajo de enseñarlo y filtrar curiosos. Sigues vendiéndolo tú por tu lado igual, esto solo te suma una vía más.
Al comprador
Generar confianza y cerrar la visita o la reserva sin presionar. Aquí no vendes el coche, vendes la tranquilidad de venir a verlo. El que llega tranquilo, compra; el que llega a la defensiva, regatea.
Cómo usarlo: cuando alguien pregunta por un coche que estás moviendo. La idea no es venderle, es que se quede tranquilo y quiera venir a verlo. La visita la cierras tú, no la cifra.
Hola, ¿qué tal? Gracias por escribir. Sí, el coche sigue disponible. Te cuento un poco de él para que lo tengas todo claro antes de nada.
Es un coche que conozco bien. Está revisado, le he echado un buen vistazo a todo y lo que ves en las fotos es exactamente lo que te vas a encontrar. Si tuviera algún detalle o algún golpe te lo diría yo antes de que vinieras, porque no me interesa que pierdas el viaje ni hacerte perder el tiempo. Prefiero que vengas sabiendo lo que hay.
Confianza por anticipación Cuentas el defecto antes de que pregunte. Quien avisa de lo malo por su cuenta gana credibilidad de golpe: si te cuenta lo feo sin que se lo saques, te crees todo lo bueno. La honestidad bien colocada vende más que cualquier argumento.Si buscas un coche fiable y sin sorpresas, este es. Y te aviso de que ya hay un par de personas preguntando por él. ¿Cuándo te viene bien pasar a verlo?
Prueba social + escasez Hay más gente preguntando. Si otros lo quieren, vale más y corre prisa. No lo dramatices ni mientas: con mencionar que hay movimiento, su cabeza sola le mete urgencia. La presión la pone la situación, no tú.Y oye, ven con calma. Lo arrancas, lo pruebas, miras lo que quieras por debajo y por dentro, sin prisa. Si después de verlo no te convence, no pasa absolutamente nada y tan amigos. No te voy a presionar para nada, eso te lo digo ya.
A lo mejor estás pensando que te lo tienes que pensar, y me parece perfecto, es una compra importante y normal que quieras darle una vuelta. Pero piénsatelo habiéndolo visto en persona, no por fotos. Vienes, lo ves con tus propios ojos y luego decides con la cabeza fría. Sin compromiso ninguno.
Acusación preventiva Le quitas la objeción de la boca antes de que la suelte. Cuando dices tú "a lo mejor te lo tienes que pensar", ya no es un muro suyo contra ti, es algo que reconducís juntos. Y rediriges hacia la visita, que es lo único que te importa hoy.Y si lo que te frena es el precio, dímelo con tranquilidad. El coche está donde está por lo que es, pero si te encaja casi todo y bailamos por un detalle, lo hablamos cara a cara cuando lo veas. Por teléfono es muy difícil, en persona nos entendemos mejor los dos.
Anclaje de precio Fijas que el precio es el que es por lo que el coche vale, antes de negociar nada. Así pones la referencia tú. Cualquier conversación de dinero posterior parte de tu cifra, no de la que él se había inventado en la cabeza.Mira, lo tengo libre el jueves por la tarde o el sábado por la mañana. ¿Cuál de los dos te cuadra mejor? Así te lo reservo y te quedas tranquilo de que no se va mientras lo piensas.
Cierre asumido Das por hecho que viene y solo le dejas elegir el día. No preguntas "¿quieres venir?", preguntas "¿jueves o sábado?". Las dos respuestas te llevan a la visita. Es la pregunta que cierra sin sonar a cierre.Soltar el precio a pelo en el primer mensaje. Si lo primero que lee es una cifra, solo va a comparar números con otros anuncios. Crea antes el contexto y la confianza, y el precio cae solo cuando ya quiere el coche.
Para el primer mensaje: cuando alguien pregunta por el coche por chat, no le tires el precio a la cara. Primero crea contexto y propón verlo.
Hola, ¿qué tal? Sí, el coche sigue disponible. Es uno que conozco bien, está revisado y lo que ves en las fotos es justo lo que te vas a encontrar.
Ya hay un par de personas preguntando por él, así que si te interesa lo suyo es que lo veas en persona y sin compromiso. ¿Te viene mejor el jueves por la tarde o el sábado por la mañana?
Hola crack, te escribo solo por avisarte: el coche tiene una visita el sábado y no sé si después seguirá libre. Si todavía te interesa verlo antes, dímelo y te guardo un hueco. Y si ya lo has descartado, también me lo dices y tan tranquilos.
Si te ponen pegas
Me lo tengo que pensar.
Claro que sí, es una compra importante y normal que quieras darle una vuelta. Si quieres te lo reservo sin compromiso un par de días y lo piensas con calma, sin que se te vaya mientras decides. Y si al final no, no pasa nada, tú tranquilo.
Lo veo un poco caro.
Está en ese precio porque viene revisado y sin sorpresas. Lo que parece de más te lo ahorras de sobra en el primer susto que no te llevas. Vienes, lo ves, y si te encaja casi todo y bailamos por un detalle, lo hablamos en persona.
¿Y por qué lo vende? ¿Qué le pasa al coche?
Nada raro, te lo digo con total tranquilidad. Conozco su historial y si tuviera algún detalle te lo contaría yo antes de que vinieras. Justo por eso quiero que lo veas en persona, para que te quedes tranquilo de que es lo que parece.
Las técnicas que acabas de usar
No son trucos para liar a nadie. Son formas de hablar que hacen que la otra persona se sienta cómoda y decida con la cabeza tranquila. Aprende a verlas y las meterás en cualquier conversación, no solo en estos guiones.
Dices tú primero lo malo que el otro está pensando. Al nombrar su recelo en voz alta, lo desactivas y ya no lo usa contra ti.
Pones nombre a lo que el otro siente sin que lo diga: "parece que ya has tenido movidas con esto". Al sentirse entendido, baja la guardia.
Preguntas abiertas que empiezan por "cómo" o "qué". Le dan a él la sensación de que decide, mientras tú llevas la conversación a donde quieres.
Le quitas trabajo o le das valor antes de pedir nada. El que recibe primero se siente movido a corresponder. Das tú el primer paso.
Le recuerdas lo que pierde si no actúa, no lo que gana. A la gente le duele más perder lo que tiene que la ilusión de ganar algo nuevo.
Hay más gente preguntando y el coche puede irse. Si otros lo quieren, vale más y corre prisa. Sin dramatizar: con mencionarlo basta.
Fijas tú la referencia de precio o de tiempo antes de negociar. Quien pone el primer número marca por dónde va toda la conversación.
Das por hecho el siguiente paso y solo dejas elegir el detalle: "¿jueves o sábado?". Las dos respuestas te llevan donde quieres llegar.
Ya sabes qué decir. El siguiente paso es no perder ningún coche que captes. Registra cada operación y sabrás siempre a quién toca seguir hoy.
Registrar el coche en la Plantilla